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Etapas de Venda

                  O passo-a-passo para atingir as vendas é chamado de processo de vendas. Para Castro e Neves (2005, p.16), o processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através dos quais os vendedores realizam, a transação. Saiba que uma das áreas que recebe o maior quantitativo de recursos financeiros para treinamento é a área de vendas, pois um vendedor bem treinado pode fazer a diferença nos resultados da organização. Kotler (2000) identificou e apresentou algumas etapas para o processo de venda que estamos abordando. Vamos conferir?  

                    Para o autor (2000, p. 654), a primeira etapa é a de prospecção e qualificação, na qual serão identificados e qualificados os clientes potenciais da empresa. A empresa pode adotar diversas estratégias para esse levantamento, fazendo uso de fontes de dados tais como jornais, catálogos e listas para identificar possíveis clientes, procurando participar de feiras e eventos (setoriais ou não), e até solicitando de seus contatos atuais e indicações de outros possíveis clientes. 

                    A segunda etapa, de acordo com Kotler (2000, p. 655), é a pré-abordagem, na qual o vendedor tem um papel preponderante, pois subtende-se que ele já tenha aprendido sobre a empresa e sobre o cliente potencial, as suas necessidades, quem está envolvido no processo de compra, suas características e seus estilos. Aqui, o vendedor vai estabelecer os objetivos de suas visitas para qualificar o cliente potencial e recolher informações para fazer a uma venda imediata. Nesse momento, vai também planejar sua visita e forma com que irá abordar o cliente, os horários e tipos de recursos que utilizará. 

                       Na fase seguinte, ocorre a abordagem. Aqui a comunicação e os aspectos visuais podem fazer a diferença. Um bom vendedor vai procurar manter um bom relacionamento com seus clientes para conhecer seus hábitos. De acordo com Kotler (2000), ele deverá ter um roteiro de como realizar a abordagem, estabelecendo uma sequência das falas que terá com seu cliente, apresentando a empresa e os seus produtos. 

                        Na hora da apresentação e demonstração do produto, o vendedor vai contar a história do produto para o comprador e normalmente utilizará a fórmula AINDA (Obtenção, atenção, mantendo o interesse, aumentando o desejo e levando a ação). Além disso, ele deve usar uma abordagem que mostre aspectos (características físicas) interessantes do produto ao cliente, mostrando seus benefícios (sociais, econômicos, ambientais), suas vantagens (frente à concorrência) e seus valores (preço e valor). 

De: Paulo Teixeira de Sousa; Roberto Lange Rila.

Por: Gerente Comercial, Consultor de  Vendas e Marketing.

Em: 11/09/2020

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