Canais de distribuição

                          A decisão pela escolha correta dos canais de distribuição de produtos e serviços sempre foi um desafio para os gestores de empresas. Porém, desafio maior ainda é a integração das relações e operações entre esses canais. O mercado observou, ao longo das últimas décadas, a evolução de fabricantes, varejistas e atacadistas nesse contexto. Veja que, até então, a responsabilidade pela movimentação de produtos e serviços era dividida, e não havia a mínima colaboração entre eles, ou seja, o fabricante não só ficava responsável exclusivamente pela sua operação, como tampouco importava, para ele, o que acontecia no canal varejista (Javier, 2008). 

                       Dessa forma, para o fabricante a movimentação e a comercialização do produto no varejo era de responsabilidade exclusiva do varejista.  O que era entregue ao consumidor final (shopper) não era alvo de preocupações para o fabricante, atacadista ou intermediário, acarretado apenas ao varejista a decisão sobre o que seria melhor para o cliente final. Esse pensamento vem mudando com o tempo, evoluindo para um conceito mais voltado para a integração das operações entre os canais de distribuição, ou seja, todo mundo cuida de todo mundo. De acordo com Cônsoli e D'Andreia (2011, p.32), "essa evolução (...) desenvolve-se conjuntamente, originando conflitos internos e externos que culminam no surgimento de Trade Marketing como área nas empresas".  

                         Na visão de Javier (2008, p. 30-31), em razão do aumento da competitividade mundial por mercados, as relações entre fornecedores, clientes e consumidores finais passam por mudanças que afetam os modelos de gestão das empresas, as demandas, o comportamento de compra dos consumidores e a própria forma de conceber a gestão de marketing e vendas. Essas mudanças trouxeram muitos desafios para a indústria. Os dois principais desafios a serem enfrentados foram: 1)Com a padronização de produtos e serviços, os consumidores passaram a ter dificuldades em perceber diferenças entre produtos e marcas; 2)O fortalecimento das grandes redes varejistas, que, por sua vez, valorizaram seus espaços em função da alta demanda de produtos e marcas, enfraquecendo a indústria. Você sabe qual foi o resultado disso? O deslocamento do poder de negociação, que passou para as mão do varejo.   

De: Roberto Padilha Moia.

Por: Gerente Comercial, Consultor de Vendas e Marketing.

Em: 10/09/2020

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